La venta profesional minorista [texto impreso] / Martín E. Heller . - Buenos Aires : Ediciones Macchi, 1995 . - 185 p. ; 22 cm.
ISBN : 978-950-537-313-0
Idioma : Español (spa)

Clasificación:	Comercio minorista Marketing Métodos de venta Venta
Clasificación:	658.84 Métodos de Ventas. Canales comerciales
Nota de contenido:	Parte 1. ¿Qué es la venta profesional?: 1. ¿Por qué compra la gente?. Las etapas del proceso de la venta -- 2. ¿Por qué compra la gente? -- 3. El análisis del producto (o servicio) -- 4. La relación prospecto-vendedor -- 5. El prospecto. ¿Quién es? ¡dónde está? El nivel de atención al cliente -- 6. Análisis de necesidades del prospecto -- 7. La relación publicidad-vidriera-decoración-producto-servicio: Coherencias e incoherencias. Parte 2. Las técnicas profesionales para la venta minorista: Introducción -- 1. Despertar el interés del prospecto -- 2. El arte de preguntar. Análisis de necesidades del prospecto. Diferentes tipos de preguntas. Las preguntas en el análisis de necesidades del prospecto -- 3. Venta de beneficios de un producto -- 4. El cierre de ventas -- 5. Las señales positivas de compras -- 6. Las objeciones -- 7. Otras técnicas de venta minorista. la venta telefónica y por facsímil (fax). Parte 3. Aspectos generales de la gerencia del negocio de venta minorista: Introducción -- 1. Diferentes estrategias para la venta al público -- 2. La profesionalidad del vendedor minorista -- 3. Perfil del vendedor de venta al público. Criterios de selección, capacitación, incentivos, evaluación de desempeño. El perfil ideal de vendedor; Fuentes de reclutamiento (el vendedor que necesito: ¿cómo informarle que lo estoy buscando?); El informe de salud y de antecedentes (¿cómo establezco que todo lo que me dijo en la entrevista es verdad?); La capacitación del vendedor; La evaluación del desempeño del vendedor profesional -- 4. La personalidad e imagen del negocio; La personalidad; La imagen -- 5. La evolución del consumidor de datos para administrar la información -- 6. La sistematización de datos para administrar la información -- 7. Las ventas perdidas. las ventas por ganar -- 8. El vendedor profesional.